Microsoft zlecił firmie Forrester Consulting przeprowadzenie badania Total Economic Impact™ (TEI), aby ocenić potencjalny zwrot inwestycji, który przedsiębiorstwa mogą osiągnąć dzięki rozwiązaniu Dynamics 365 Sales. Przyglądamy się jego wynikom.
Jak przeprowadzono badanie?
W ramach badania Forrester przeprowadził wywiady z 9 osobami decyzyjnymi z 6 różnych organizacji mających doświadczenie w korzystaniu z Microsoft Dynamics 365 Sales. Doświadczenia ankietowanych zagregowano i połączono wyniki w jedną modelową organizację. Policzono zarówno wymierne i niewymierne korzyści, jak i koszty płynące z wdrożenia rozwiązania. Modelowa organizacja jest globalną firmą zlokalizowaną w Stanach Zjednoczonych, a jej wartość wynosi 6 miliardów dolarów. Zatrudnia ponad 2,5 tysiąca sprzedawców. Każdy z nich realizuje 120 szans sprzedaży rocznie. Średnia wartość transakcji wynosi 100 tysięcy dolarów. Organizacja wdraża opartą na chmurze wersję Enterprise Dynamics 365 Sales dla 3000 użytkowników końcowych. Korzysta także z rozwiązań Power Platform.
Korzyści wymierne
Wśród korzyści, które da się przełożyć na oszczędności finansowe, Forrester wyróżnił:
- Narastający zysk operacyjny zwiększonych sprzedaży oszacowany na 51 milionów dolarów dla modelowej organizacji. Dzięki systemowi od Microsoft wzrósł średni przychód w przeliczeniu na sprzedawcę. Handlowcy pracują efektywniej, co pozwala na realizację większej liczby szans sprzedaży w ciągu roku. Skuteczniejsza sprzedaż poprawia wskaźnik zamknięcia transakcji. Głębsza widoczność potrzeb klienta i oferty firmy umożliwia sprzedawcom bardziej produktywne rozmowy z potencjalnymi klientami.
- Poprawę produktywności sprzedawców oszacowaną na 13,3 miliona dolarów. System CRM skraca czas potrzebny sprzedawcom na przygotowanie oferty handlowej dla każdej szansy sprzedaży poprzez skonsolidowanie niezbędnych materiałów i usprawnienie tworzenia oferty. Redukuje również czas spędzony przez sprzedawców na pracy z zespołem dzięki narzędziom do współpracy i wspólnemu zbiorowi danych.
- Zwiększoną produktywność menedżerów sprzedaży oszacowaną na 4,7 miliona dolarów. Dynamics 365 Sales zastępuje czasochłonne, manualne procesy. Raportowanie odbywa się za pomocą interaktywnych, atrakcyjnych wizualnie pulpitów nawigacyjnych. Redukuje to czas spędzony przez menedżerów sprzedaży na gromadzeniu, analizowaniu i raportowaniu danych sprzedażowych.
- Zwiększoną produktywność operacji sprzedaży oszacowaną na 1,3 miliona dolarów. Dynamics 365 Sales umożliwia zespołom sprzedażowym skuteczną współpracę przy obsłudze szans oraz bardziej efektywne zarządzanie procesami i procedurami sprzedażowymi. Redukuje także konieczność logowania się do różnych aplikacji.
- Szybszy czas osiągnięcia produktywności i redukcja kosztów szkoleń dla nowych pracowników oszacowane na 619 tysięcy dolarów. Dzięki rozbudowanym informacjom i procesom w Dynamics 365 Sales, nowozatrudnieni sprzedawcy szybciej osiągają pełną produktywność, a ich menedżerowie poświęcają mniej czasu na ich szkolenia.
Korzyści niewymierne
W badaniu zwrócono również uwagę na korzyści niewymierne z wdrożenia, takie jak:
- Wsparcie strategicznych inicjatyw korporacyjnych, jak transformacja cyfrowa, zmiany w strategii wejścia na rynek i zmiany kulturowe.
- Lepszy wgląd w sytuację biznesową, poprawiający podejmowanie świadomych decyzji.
- Poprawa wyników i większa odpowiedzialność dzięki ulepszonej przejrzystości wyników i trendów sprzedażowych.
- Uwolnienie czasu na działania o większej wartości.
- Identyfikacja nowych szans sprzedażowych w istniejących kontach klientów.
- Łatwość użytkowania, oszczędność czasu i inne korzyści dla użytkowników końcowych i personelu IT dzięki integracji z innymi produktami Microsoftu.
Koszty korzystania z Dynamics 365 Sales w modelowej organizacji
Trzyletnie koszty dla badanej modelowej organizacji uwzględniają:
- Opłaty dla Microsoftu w wysokości 11,6 miliona dolarów za subskrypcję Dynamics 365 Sales Enterprise dla użytkowników końcowych.
- Koszty usług firm zewnętrznych w wysokości 4,9 miliona dolarów za usługi profesjonalne.
- Wewnętrzne nakłady w wysokości 4,2 miliona dolarów na wdrożenie, zarządzanie i wsparcie.
- Koszty szkoleń użytkowników w wysokości 1,8 miliona dolarów.
Wnioski
Z badania wynika, że modelowa organizacja doświadcza korzyści w wysokości 70,86 miliona dolarów w ciągu trzech lat w porównaniu z kosztami w wysokości 22,52 miliona dolarów. W rezultacie osiąga wartość netto w teraźniejszej wartości (NPV) wynoszącą 48,34 miliona dolarów i zwrot inwestycji (ROI) wynoszący 215%.
Źródło: "The Total Economic Impact™ Of Microsoft Dynamics 365 Sales. Cost Savings And Business Benefits Enabled By Dynamics 365 Sales."
Poznaj 5 sposobów na poprawę sprzedaży dzięki Dynamics 365 Sales.
