Rolą systemu CRM jest usprawnienie procesu sprzedaży. Często jednak okazuje się, że korzystanie z nich nie przynosi oczekiwanych efektów. Podpowiadamy, jak poprawić pracę z CRM-em i wykorzystać pełnię jego możliwości.
Lepsza współpraca między działami
Często zdarza się, że postrzeganie leada przez działy marketingu i sprzedaży są zupełnie różne. Dla marketingu ważne jest, by przyciągnąć uwagę i sprawić, że odbiorca zareaguje na treści, tym samym trafiając do systemu. Jednak takie kontakty są na rożnych etapach swojej ścieżki. Często dopiero zaczynają rozglądać się za jakimś produktem i wymagają odpowiedniego „podgrzania”. Tymczasem handlowcy skupiają się na najbliższych 60-90 dniach i zamykaniu kwartałów. Dlatego kontakty, których nie da się przekształcić w krótkim czasie w klientów nie są dla nich atrakcyjne i często są dyskwalifikowane. Usprawnienie współpracy między tymi dwoma działami jest więc bardzo ważne. Koniecznie należy wypracować wspólną ścieżkę, którą będą się poruszać zarówno marketing, jak i sprzedaż. Zmapujcie proces zakupowy i ustalcie, na jakim etapie kontakt powinien zostać przekazany z marketingu do działu handlowego. Odpowiednie poprowadzenie takiego leada będzie dużo łatwiejsze, jeżeli wszystkie informacje będą trafiały na bieżąco do systemu CRM, w którym każdy będzie mógł sprawdzić, na jakim etapie przygotowanej ścieżki w danej chwili jest kontakt.
System CRM ma usprawniać pracę handlowców, a nie ją komplikować
Spotykamy się z sytuacjami, że handlowcy – mimo posiadania systemu CRM – wciąż korzystają z innych narzędzi. Czasami wynika to z dotychczasowych przyzwyczajeń, kiedy indziej natomiast z faktu, że CRM jest nieprzyjazny. Z zasady, CRM ma eliminować konieczność powtarzania niektórych czynności. Jeżeli handlowiec korzysta z innego narzędzia, a potem przenosi dane do systemu, marnuje czas. Dokonując customizacji systemu, należy być bardzo ostrożnym. Za dużo funkcjonalności wbrew pozorom przeszkadza, zamiast pomagać. Interfejs musi być prosty, dawać szybki dostęp do najważniejszych funkcjonalności. Warto też pamiętać, że handlowcy pracujący w terenie nie zawsze mają możliwość skorzystania z laptopa i często pracują na urządzeniach mobilnych. CRM musi być do nich dopasowany. Jeżeli po miesiącu od wdrożenia zauważysz, że handlowcy nie chcą korzystać z nowego systemu, to raczej już się do niego nie przekonają.
Social selling i automatyzacja w Dynamics 365 Sales
Użytkownicy systemu Dynamics 365 Sales mają szerokie możliwości wykorzystania integracji z innymi produktami Microsoft, ale też np. z Linkedinem. Dzięki połączeniu CRM-u z Linkedin możemy szybko ustalić, jaką rolę w firmie pełnią nasze kontakty i zweryfikować, czy trafiliśmy do osób na odpowiednich stanowiskach. Wykorzystując Sales Navigator można też sprawdzić, które kontakty z danej firmy już są w systemie CRM i zobaczyć, jak wyglądał dotychczasowy kontakt z nimi. Microsoft udostępnia także wiele narzędzi do automatyzacji marketingu, które warto zintegrować z systemem.
Zarządzanie jakością danych oraz raportowanie w Power BI
Nawet najlepszy system nie będzie spełniał swojej roli, jeżeli nie będzie na bieżąco uzupełniany o wartościowe dane. To one są dla firm prawdziwą wartością. Potrzebują ich także narzędzia oparte o mechanizmy sztucznej inteligencji. Zgromadzone w CRM-ie dane należy walidować, sprawdzając, jakie mamy kontakty i jak wygląda komunikacja z nimi. Warto zadbać także o odpowiednie raportowanie, np. z wykorzystaniem narzędzi Microsoft Power BI.
Sztuczna inteligencja i rozwiązania chmurowe
W przypadku systemu CRM od Microsoftu warto zwrócić uwagę na jego integrację z innymi narzędziami, jak Outlook czy Teams. Przykładowo Teams jest idealnym narzędziem do pracy w zespołach i dzielenie tych samych plików. Nie sposób pominąć też rozwiązań opartych o sztuczną inteligencję. W ostatnim czasie Microsoft bardzo mocno inwestuje w ich rozwój. W przypadku sprzedaży warto zwrócić uwagę na Viva Sales/ Microsoft Sales Copilot. Rozwiązaniu Viva Sales poświęciliśmy osobny wpis.
Sprawdź, jak jeszcze narzędzia od Microsoft mogą usprawnić działania Twojego działu sprzedaży na naszym blogu.
Źródło: https://msdynamicsworld.com/video/5-ways-boost-sales-performance-dynamics-365-cecrm
