Plan sprzedażowy jest podstawą sprawnego działania większości działów handlowych. Dlatego jego przygotowanie powinno być dobrze przemyślane i oparte o twarde dane. Niestety, dla wielu firm okazuje się to wyzwaniem, a przygotowanie planu sprzedażowego przypomina nieco wróżenie z fusów. Na jakie trudności możesz natrafić przygotowując taki plan i jak sobie z nimi radzić?
Jak przygotować się do stworzenia planu sprzedaży?
Pierwszym krokiem przy opracowaniu planu sprzedażowego powinna być analiza historycznych danych. Jakie były cele dla zespołu handlowego w poprzednim okresie i czy udało się je zrealizować? Jeżeli tak, to czy ich realizacja była wyzwaniem, czy może przyszła z łatwością? A jeśli nie, to co stanęło na przeszkodzie? Jak wygląda planowanie budżetu i kto odpowiada za jego realizację? Jakie czynniki stanowią zagrożenie? Wiedząc, jak wyglądała sytuacja w przeszłości, możemy przejść do planowania celów na przyszłość. Powinny one być realne do osiągnięcia i łatwo mierzalne. Co należy wziąć pod uwagę, by odpowiednio je określić? Elementów składowych jest wiele, dlatego skupimy się tylko na tych najważniejszych:
- Grupa docelowa: jeżeli chcesz skutecznie sprzedawać, musisz wiedzieć, kto jest Twoim potencjalnym klientem. I nie ma tu znaczenia, czy Twój produkt jest skierowany do klienta indywidualnego, czy do biznesu. Zastanów się, w jakich branżach działają Twoi klienci, czego szukają, ile są w stanie zapłacić i co może ich przekonać do skorzystania właśnie z Twojej oferty. Może okazać się, że stworzysz kilka różnych grup docelowych, do których będziesz kierować różne produkty i komunikaty. Pamiętaj, że sytuacja Twoich klientów może się zmieniać, dlatego w trakcie realizacji założonego planu warto analizować skuteczność działań i modyfikować je w razie potrzeby.
- Możliwości zespołu: ile osób będzie odpowiedzialnych za realizację planu i jakie są ich możliwości? Pamiętaj, że cele całego zespołu nie są jednoznaczne z celami poszczególnych handlowców. Jeden przedstawiciel może odbywać mało spotkań, ale sprzedawać większe ilości i droższe produkty. Drugi z kolei sprzedaje poszczególnym klientom mniej, za to nadrabia ilością spotkań. Na koniec ich wyniki finansowe mogą okazać się podobne, chociaż doszli do nich różnymi sposobami. Co powinno zatem określać ich cel? Ilość spotkań, podpisanych umów, wysokość sprzedaży? Nie wiedząc, jak pracuje Twój zespół sprzedażowy, nie będziesz w stanie dobrze określić celów, jakie powinien zrealizować. To także miejsce, by ustalić, jakie role będą pełnić poszczególni członkowie zespołu i przydzielić zadania, za które będą odpowiedzialni.
- Konkurencja: wiesz już, komu chcesz sprzedawać i jakich ludzi masz na pokładzie. A co z konkurentami? Zakładając, że Twój produkt nie jest jedyny w swoim rodzaju, musisz liczyć się z tym, że klient będzie porównywał różne oferty i wybierze tę, którą uzna za najkorzystniejszą. Dlatego musisz poznać konkurencję i przeanalizować jej działania. Tym samym określisz też swoje słabe i mocne strony. Może jesteś w stanie sprzedawać taniej niż inni? Możesz zaoferować coś „ekstra”? Na Twoją korzyść przemawia doświadczenie? Poznaj swoje przewagi i wykorzystaj je.
- Budżet: pora określić, ile jesteś w stanie wydać, by osiągnięcie zamierzonych celów było dla firmy opłacalne. Pamiętaj, że budżet to nie tylko wynagrodzenia handlowców, ale też sprzęt do pracy, paliwo na dojazdy do klienta, działania marketingowe czy niezbędne szkolenia.
W oparciu o powyżej opisane informacje możesz przystąpić do tworzenia strategii. Pamiętaj jednak, że nie wystarczy stworzenie planu sprzedażowego i przedstawienie go członkom zespołu. Realizację założeń należy cały czas monitorować, analizować i – w razie potrzeby – modyfikować. I tu pojawia się problem dla wielu firm. Po pierwsze, nie mają one dostępu do danych, które pozwalałyby na przygotowanie dobrego planu. Po drugie, brakuje im narzędzi do monitorowania i analizy realizacji założonych celów. Efekt? Działają w ciemno, a konkurencja się oddala.
Narzędzia, dzięki którym przygotujesz plan doskonały
I zawsze będziesz wiedzieć, jak wygląda jego realizacja. Mowa tu oczywiście o narzędziach informatycznych, wspierających pracę handlowców. Absolutną podstawą jest system CRM – na przykład Microsoft Dynamics 365 Sales. W jaki sposób pomoże on Twojej firmie w osiągnięciu założonych celów?
- Zaawansowane funkcje prognozowania pozwalają określić, jak duży przychód wygeneruje Twój zespół sprzedażowy w konkretnym okresie czasu.
- Menadżerowie sprzedaży mogą analizować wydajność prowadzonych działań.
- Handlowcy wiedzą, jak wygląda realizacja poszczególnych celów i mogą nadawać priorytety kolejnym działaniom. Dzięki mechanizmom sztucznej inteligencji otrzymują również podpowiedzi dotyczące sugerowanych akcji – na przykład telefonów czy maili do klientów z największym potencjałem sprzedażowym.
- Informacje na temat prowadzonych przez handlowców działań otrzymujesz na bieżąco. Dzięki temu możesz od razu reagować, gdy zauważysz jakieś zagrożenie.
Zastosowanie systemu CRM daje Ci zatem dostęp do wiedzy, dzięki której nie tylko będziesz tworzyć lepsze plany sprzedażowe, ale też skutecznie je realizować.
Chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze narzędzia Microsoft mogą wpłynąć na Twoją sprzedaż? Sprawdź, jak poprawić jakość obsługi klienta i jak zwiększyć skuteczność działu handlowego.
