Rolą systemu CRM jest usprawnienie procesu sprzedaży. Często jednak okazuje się, że korzystanie z nich nie przynosi oczekiwanych efektów. Podpowiadamy, jak poprawić pracę z systemem CRM i wykorzystać pełnię jego możliwości.
Do czego służy system CRM?
Skrót CRM można rozwinąć jako Customer Relationship Management. Jego zadaniem jest przede wszystkim budowanie długotrwałych więzi z obecnymi i potencjalnymi klientami. Określenie to może odnosić się do procesów, zadań, a także narzędzi do zarządzania relacjami z klientami. W naszym wypadku jako CRM rozumiemy system informatyczny, usprawniający procesy sprzedażowe i pozwalający zwiększyć jakość obsługi klienta. Spójrzmy na niektóre funkcje oprogramowania CRM i sprawdźmy, jak mogą zwiększyć skuteczność działań sprzedażowych w Twojej firmie.
Lepsza współpraca między działami
Często zdarza się, że postrzeganie leada przez zespół sprzedaży i marketingu jest zupełnie różne. Dla marketingu ważne jest, by przyciągnąć uwagę i sprawić, że odbiorca zareaguje na treści, tym samym trafiając do systemu CRM. Jednak takie kontakty są na rożnych etapach swojej ścieżki. Często dopiero zaczynają rozglądać się za jakimś produktem i wymagają odpowiedniego „podgrzania”. Tymczasem handlowcy skupiają się na najbliższych 60-90 dniach i zamykaniu kwartałów. Dlatego kontakty, których nie da się przekształcić w krótkim czasie w klientów nie są dla nich atrakcyjne i często są dyskwalifikowane. Usprawnienie współpracy między tymi dwoma działami jest więc bardzo ważne. Koniecznie należy wypracować wspólną ścieżkę, którą będą się poruszać zarówno marketing, jak i sprzedaż. Zmapujcie proces zakupowy i ustalcie, na jakim etapie kontakt powinien zostać przekazany z marketingu do działu handlowego. Odpowiednie poprowadzenie takiego leada będzie dużo łatwiejsze, jeżeli wszystkie zgromadzone dane będą trafiały na bieżąco do systemu CRM, w którym każdy będzie mógł sprawdzić, na jakim etapie przygotowanej ścieżki w danej chwili jest kontakt.
Oprogramowanie CRM ma usprawniać pracę handlowców, a nie ją komplikować
Spotykamy się z sytuacjami, że handlowcy – mimo posiadania systemu CRM – wciąż korzystają z innych narzędzi. Czasami wynika to z dotychczasowych przyzwyczajeń, kiedy indziej natomiast z faktu, że system CRM jest nieprzyjazny. Z zasady, dobry system CRM powinien eliminować konieczność powtarzania niektórych czynności. Jeżeli handlowiec korzysta z innego narzędzia, a potem przenosi dane do systemu, marnuje czas. Dokonując customizacji systemu, należy być bardzo ostrożnym. Za dużo możliwości wbrew pozorom przeszkadza, zamiast pomagać. Interfejs musi być prosty, dawać szybki dostęp do najważniejszych funkcjonalności narzędzia CRM. Warto też pamiętać, że handlowcy pracujący w terenie nie zawsze mają możliwość skorzystania z laptopa i często pracują na urządzeniach mobilnych. System klasy CRM musi być do nich dopasowany oraz dostępny w dowolnym momencie i z dowolnego miejsca. Jeżeli po miesiącu od wdrożenia zauważysz, że handlowcy nie chcą korzystać z rozwiązań CRM, to raczej już się do nich nie przekonają.
Social selling i automatyzacja procesów biznesowych w Dynamics 365 Sales
Użytkownicy rozwiązania CRM od Microsoftu - Dynamics 365 Sales - mają szerokie możliwości wykorzystania integracji z innymi produktami Microsoft, ale też np. z Linkedinem. Dzięki połączeniu programu CRM z Linkedin możemy szybko ustalić, jaką rolę w firmie pełnią nasze kontakty i zweryfikować, czy trafiliśmy do osób na odpowiednich stanowiskach. Wykorzystując Sales Navigator można też sprawdzić, które kontakty z danej firmy już są w systemie CRM i zobaczyć, jak wyglądał dotychczasowy kontakt z nimi. Microsoft udostępnia także wiele narzędzi do automatyzacji marketingu i sprzedaży, które warto zintegrować z systemem.
Zarządzanie jakością danych oraz raportowanie w Power BI
Nawet najlepszy system nie będzie spełniał swojej roli, jeżeli nie będzie na bieżąco uzupełniany o wartościowe dane. To one są dla firm prawdziwą wartością. Potrzebują ich także narzędzia oparte o mechanizmy sztucznej inteligencji. Zgromadzone w programie CRM dane na temat obecnych i potencjalnych klientów należy walidować. Zespół sprzedaży powinien na bieżąco sprawdzać, jakie kontakty trafiają do bazy danych i jak wygląda komunikacja z danym klientem. Warto zadbać także o odpowiednie raportowanie, np. z wykorzystaniem narzędzi Microsoft Power BI.
Sztuczna inteligencja i rozwiązania chmurowe
Jedną z największych zalet CRM od Microsoftu jest jego integracja z innymi narzędziami, jak system ERP Business Central, Outlook czy Teams. Przykładowo Teams jest idealnym narzędziem do pracy w zespołach i dzielenia tych samych plików. Nie sposób pominąć też rozwiązań opartych o sztuczną inteligencję. W ostatnim czasie Microsoft bardzo mocno inwestuje w ich rozwój. W przypadku sprzedaży warto zwrócić uwagę na Viva Sales/ Microsoft Sales Copilot. Rozwiązaniu Viva Sales poświęciliśmy osobny wpis.
Planujesz wdrożenie systemu CRM i szukasz wsparcia? Nie wiesz, jak wybrać odpowiedni system CRM dla Twojej firmy? A może zastanawiasz się, czy warto zainwestować w oprogramowanie CRM dla małej firmy? Skontaktuj się z nami! Koniecznie sprawdź też, jak jeszcze narzędzia od Microsoft mogą usprawnić działania Twojego działu sprzedaży na naszym blogu.
Źródło: https://msdynamicsworld.com/video/5-ways-boost-sales-performance-dynamics-365-cecrm
